Não baseie sua previsão de vendas em intuição. Siga 10 passos para criar uma visão única e confiável do cliente com o gerenciamento de dados mestres (MDM).

O ciclo de vendas no século XXI não começa com o tratamento diferenciado de clientes. Atualmente, ele começa com os dados. Geralmente, esses dados localizam-se em sistemas de CRM (Customer Relationship Management), para ajudar seu departamento de vendas a gerenciar, armazenar e analisar os dados do cliente. Porém, um sistema de CRM é apenas o início. Se você busca um ciclo de vendas preciso e previsível, da aquisição à renovação, precisará se concentrar em obter uma visão única do cliente por meio do gerenciamento de dados mestres (MDM).

Por exemplo, se você tiver escritórios localizados em todo o mundo ou tiver adquirido outra empresa ou se fundido a ela, provavelmente possui vários ambientes salesforce.com (ou outros sistemas de CRM). Quanto mais implementações de salesforce.com tiver, mais você encontra duplicidades, imprecisões, dados incompletos e inconsistências. Seu cliente “Marcos da Silva” pode ter se descadastrado dos e-mails mensais, mas “M. da Silva” ainda os recebe. Se eles forem a mesma pessoa, será difícil saber se o Sr. Marcos é um prospect viável, um cliente real ou um cliente regular.

Uma visão única do cliente

Para garantir que as previsões de vendas sejam mais que mera intuição, complemente seu CRM com uma solução de MDM capaz de oferecer uma visão única, precisa e confiável do cliente. Como? Para começar, siga alguns passos bem planejados.

1. Localize as fontes de dados do cliente. Parece fácil, mas você deverá encontrar os dados e transformá-los em informações que podem ser acessadas.
2. Determine o valor de cada fonte de dados. Por exemplo, o salesforce.com pode conter os endereços de e-mail mais recentes, mas seu sistema de ERP pode conter o histórico de transações passadas.
3. Escolha a plataforma certa para os dados mestres do cliente. Um data warehouse desatualizado não suportará análises sofisticadas nem poderá ser facilmente configurado.
4. Sincronize os dados de CRM com os de outros sistemas. Busque uma solução de MDM capaz de manter o salesforce.com sincronizado com todas as outras fontes de dados.
5. Mescle registros duplicados com correspondência difusa. Pequenas variações de nomes podem resultar em duplicatas não detectadas, como no caso do Sr. Marcos citado acima.
6. Seja proativo. Resolva a qualidade dos dados antes que se tornem um problema.
7. Certifique-se de que seus dados estejam atualizados e completos. Apare o máximo de arestas em seus dados.
8. Padronize os dados. Se seu CRM é flexível o bastante para suportar campos de texto não padronizados, certifique-se de que seus relatórios estejam inserindo dados de forma consistente.
9. Determine o papel do responsável pelo gerenciamento de dados. Essa pessoa deve conhecer totalmente seu CRM e ter uma estreita relação com suas equipes de vendas e marketing.
10. Crie uma cultura de propriedade. Exija que os vendedores sejam donos de suas contas e mantenham os registros de clientes atualizados.

A equipe de seu departamento de vendas não será a única a se beneficiar de uma visão única do cliente. O Atendimento ao Cliente pode ser mais proativo, e o Marketing pode acompanhar o desempenho de uma campanha com mais precisão. Além disso, todos podem se sentir mais confiantes, pois suas previsões de vendas se basearam em algo além de simples palpites.

Para saber mais sobre como criar uma visão única do cliente, faça o download do white paper “10 Essential Steps to Creating a Single View of Your Customers in Salesforce”.