Se a estratégia CRM adequada não estiver funcionando, você não está perdendo apenas vendas. Você está perdendo a habilidade de planejar e comercializar de maneira eficaz.

Seu departamento de vendas reclama que os leads que vêm do marketing não são qualificados. E o marketing reclama que o departamento de vendas não dá atenção aos leads. Isso lhe parece familiar?

Se esse for seu caso, pode ser o momento de você examinar seu processo de CRM (Customer Relationship Management).

• Que critérios você está aplicando para avaliar a qualidade dos leads em seu sistema de CRM atual?
• Eles são qualificados com base em dados limpos ou livres de duplicidades?
• Seus leads estão fornecendo uma visão unificada, clara e de valor agregado do cliente ou prospect?

Quando se trata de leads, o departamento de marketing carrega o ônus da prova, incluindo o fornecimento de uma boa resposta ao investimento em marketing (ROMI). Seus esforços de marketing devem ser baseados em dados limpos e integrados, por meio de um sólido sistema de gerenciamento de dados mestres (MDM), para converter os leads em oportunidades para sua área de vendas. Se isso não estiver acontecendo, então sua equipe de marketing não está sendo bem-sucedida. Na verdade, um relatório recente indica que 25% dos profissionais de marketing B2B não sabem exatamente quais são suas taxas de conversão de leads.¹ Isso acontece principalmente porque eles não têm uma estratégia de CRM correta em funcionamento.

A seguir estão algumas das típicas razões pelas quais as implementações de CRM não são bem-sucedidas.

1. Objetivos de negócios e estratégias pouco claros. Estes precisam ser definidos conjuntamente pelo setor de marketing e de vendas (e, idealmente, com uma estratégia técnica discutida com o TI).
2. Ausência de governança. A cada vez que novos dados são carregados em salesforce.com ou em qualquer outra plataforma de CRM, você arrisca criar duplicidades e pode não ter um processo para garantir a qualidade consistente tanto dos dados antigos, quanto dos novos.
3. Trabalho intensivo. As horas de marketing podem ser gastas na manutenção da qualidade e integridade dos dados de CRM.
4. Relatórios/painéis ruins. O acompanhamento dos leads e o preenchimento de relatórios carecem de mais informações ou têm informações incorretas.
5. As pessoas simplesmente deixam de usar seu sistema de CRM. Eles podem ter perdido a confiança no sistema por conta de informações de lead, contato e contas incorretas.

Alinhe-se às vendas para resolver os problemas

Os profissionais de marketing têm hoje mais poder do que nunca, mas podem não saber como usá-lo. Os diretores de marketing devem garantir um alinhamento entre sua área e a de vendas quando se trata de dados de CRM. Encontros regulares para identificar objetivos de negócios, indicação da forma de gerenciamento de dados e concordância sobre quem é responsável por quais dados são maneiras de racionalizar os processos de CRM entre o marketing e as vendas.

Quando as duas equipes trabalham em busca de um objetivo comum – aumentar as vendas por meio do desenvolvimento de um sistema de CRM com dados confiáveis – só é possível progredir.

Para se juntar à discussão marketing x vendas, leia a publicação no blog de Dina Elsokari, Culture Vs Automation – Marketing Vs. Sales.