Seu cliente pode comprar mais do que você é capaz de vender? Siga essas três etapas para se antecipar ao comportamento de compra de seu cliente.

Ter uma visão única e precisa de seus clientes mais valiosos, seus parceiros de compras, sua história, entre outras informações, não é apenas preparo, é fundamental. Uma pesquisa mostra que 57% das decisões de compra comuns são feitas no momento em que o fornecedor está envolvido.¹ Quando os clientes falam com você pela primeira vez, eles já dimensionaram suas necessidades, definiram prioridades e exigências, compararam soluções e fizeram uma pesquisa inicial de preços, segundo a The Corporate Executive Board.

Se os dados de seu cliente estiverem desatualizados ou incorretos, você perdeu a oportunidade de concretizar a venda, além de vendas adicionais e cruzadas. A solução? Implemente essas três medidas a seguir para garantir que suas equipes de vendas e marketing tenham as informações necessárias.

• Crie uma visão única de seu cliente. Implemente um sistema de gerenciamento de dados mestres (MDM) para integrar todos os dados do cliente a partir de toda a organização. Desenvolva um perfil principal único de seu cliente com esses dados – não importa onde estejam –, incluindo fontes de informações e dados de terceiros coletados em redes sociais. Entenda seu histórico de compra, casos de suporte ao cliente e a quais organizações e grupos on-line eles pertencem. Informe-se sobre suas opiniões e conexões. Dessa forma você terá uma visão de 360^o de seu cliente e poderá identificar onde concentrar seus esforços.
• Alinhe processos de automação de marketing aos objetivos comerciais. Concretize vendas a partir da atividade de coleta de dados e faça-os acreditar na "melhor versão única da verdade". Ofereça uma interface intuitiva e fácil de usar para acessar, visualizar e modificar dados mestres do cliente provenientes de toda a organização. Empregue um software que reconheça e evite dados duplicados com recursos de pesquisa difusa e bloqueio de duplicações. Certifique-se de que as atualizações dos dados mestres do cliente sejam feitas na frequência necessária para a empresa. Uma visão consistente e correta dos clientes e de suas relações com sua organização possibilita vendas cruzadas e adicionais de forma eficiente.
• Adote uma abordagem de marketing de previsão. Com uma compreensão exata do histórico de compra de um cliente, bem como de seu nível de satisfação, suas necessidades comerciais e sua função dentro da empresa, o departamento de marketing é capaz de desenvolver campanhas direcionadas e segmentadas. Conversar com clientes sobre assuntos do interesse deles, quando eles estiverem realmente interessados, é mais econômico e gera melhores resultados.

Ao pôr em prática as ações acima, suas equipes de vendas e marketing estarão prontas para segmentar proativamente clientes específicos que tenham dinheiro e estejam dispostos a gastar. E o mais importante, elas poderão personalizar campanhas de forma adequada e se relacionar com os clientes como eles preferem. Tudo isso leva a uma organização de vendas mais eficiente e capacitada – um passo à frente para conquistar seu próximo cliente.

Gostaria de acompanhar os assuntos relacionados a "uma visão única do cliente"? Leia o destaque do blog de Dina Elsokari "12 Ways You Can Benefit from a Single View of Your Customers in Your CRM".