Wenn Sie nicht über die richtige CRM-Strategie verfügen, verlieren Sie nicht nur Umsätze. Sie verlieren die Fähigkeit, effektiv zu planen und zu vermarkten.

Ihre Vertriebsabteilung behauptet, die von der Marketingabteilung kommenden Leads seien nicht gut. Und die Marketingabteilung beschwert sich, dass der Vertrieb die Leads nicht weiterverfolgt. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Falls ja, könnte es Zeit sein, Ihren aktuellen CRM-Prozess zu untersuchen.

• Nach welchen Kriterien beurteilen Sie die Qualität von Leads in Ihrem aktuellen CRM-System?
• Sind sie qualifiziert und basieren auf bereinigten Daten ohne Dubletten?
• Bieten Ihre Leads eine zentrale, eindeutige und aussagekräftige Ansicht des Kunden oder Interessenten?

Was Leads betrifft, so trägt die Marketingabteilung die Beweislast und muss für gute Renditen bei den Marketinginvestitionen (ROMI) sorgen. Ihre Marketingbemühungen sollten auf bereinigten, integrierten Daten beruhen, die über ein solides System zur Stammdatenverwaltung (MDM) bereitgestellt werden. So kann der Vertrieb die erfolgversprechenden Leads tatsächlich erfolgreich nutzen. Geschieht dies nicht, ist Ihr Marketingteam nicht erfolgreich. Tatsächlich kennen laut einem aktuellen Bericht 25 % der B2B-Marketingleute ihre Lead-Konversionsraten nicht.¹ Das liegt zu einem großen Teil daran, dass sie nicht über die richtige CRM-Strategie verfügen.

Hier sind ein paar typische Gründe, die eine erfolgreiche CRM-Implementierung verhindern können:

1. Unklare geschäftliche Ziele und Strategien. Diese müssen gemeinsam von Vertrieb und Marketing festgelegt werden (und idealerweise wird mit der IT eine technische Strategie besprochen).
2. Keine Governance. Bei jedem Laden von Daten in salesforce.com oder eine andere CRM-Plattform besteht das Risiko, Dubletten zu erzeugen, und Sie verfügen eventuell nicht über einen Prozess, der eine konsistente Qualität von alten und neuen Daten sicherstellt.
3. Arbeitsintensiv. Die Arbeitszeiten von Marketingmitarbeitern werden vielleicht für die Aufrechterhaltung der CRM-Datenqualität und -integrität verschwendet.
4. Fehlerhafte Berichte/Dashboards. Die Berichte über die Weiterverfolgung und Bindung von Leads enthalten zu wenig oder falsche Informationen.
5. Die Mitarbeiter geben die Nutzung des CRM-Systems auf. Sie haben vielleicht aufgrund unvollständiger und fehlerhafter Konto-, Kontakt- und Leadinformationen das Vertrauen in das System verloren.

Stimmen Sie sich bei der Problembehebung mit dem Vertrieb ab.

Marketingleute haben heutzutage mehr Einfluss als jemals zuvor, aber sie wissen ihn eventuell nicht richtig einzusetzen. Die oberste Marketingleitung sollte sicherstellen, dass sich Vertrieb und Marketing bei CRM-Daten miteinander abstimmen. Regelmäßige Treffen, auf denen geschäftliche Ziele ermittelt, Datenverwalter benannt und Zuständigkeiten geklärt werden, sind Mittel, um den CRM-Prozess zwischen Vertrieb und Marketing zu optimieren.

Wenn zwei Teams an einem gemeinsamen Ziel arbeiten und durch die Entwicklung eines CRM-Systems mit zuverlässigen Daten die Umsätze steigern, kann es nur bergauf gehen.

Wenn Sie an der Diskussion zu Marketing und Vertrieb teilnehmen möchten, lesen Sie den Blog-Beitrag von Dina Elsokari „Culture VS Automation – Marketing Vs. Sales“ (Kultur vs. Automatisierung – Marketing vs. Vertrieb).