Bleibt Ihre Verkaufsfähigkeit hinter der Einkaufsfähigkeit Ihres Kunden zurück? Nutzen Sie diese 3 Schritte, um dem Einkaufsverhalten Ihres Kunden voraus zu sein.

Eine zentrale, genaue Ansicht Ihrer wertvollsten Kunden mit Informationen zu deren Kaufverhalten, früheren Käufen und mehr ist nicht nur eine gute Voraussetzung – sie ist unverzichtbar. Eine Studie zeigt, dass 57 Prozent einer typischen Einkaufsentscheidung bereits zum Zeitpunkt des Kontakts zum Lieferanten getroffen wird.¹ Ihre Kunden haben laut „The Corporate Executive Board“ beim Erstkontakt mit Ihnen bereits ihre Bedürfnisse sondiert, Prioritäten gesetzt, Anforderungen ermittelt, Lösungen verglichen und erste Preisvergleiche durchgeführt.

Wenn Ihre Kundendaten veraltet oder fehlerhaft sind, haben Sie beim Verkauf das Steuer bereits aus der Hand gegeben, und noch viel weniger wird Ihnen Up-Selling oder Cross-Selling gelingen. Die Lösung? Stellen Sie mit diesen drei Maßnahmen sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams über die benötigten Informationen verfügen.

• Erstellen Sie eine zentrale Kundenansicht. Implementieren Sie ein System zur Stammdatenverwaltung, in das Sie alle Kundendaten aus dem gesamten Unternehmen integrieren. Entwickeln Sie mit diesen Daten – unabhängig vom Speicherort – ein zentrales Stammprofil Ihres Kunden, das zudem externe Informationsquellen einbezieht und in sozialen Netzwerken gesammelte Daten enthält. Verstehen Sie die Einkaufshistorie, Inanspruchnahmen der Kundenunterstützung, und erkundigen Sie sich, welchen Unternehmen/Organisationen und Onlinegruppen sie angehören. Finden Sie etwas über deren Stimmungen und Verbindungen heraus. Auf diese Weise erhalten Sie eine „360-Grad“-Ansicht Ihres Kunden, mit der sich die Verkaufsbemühungen besser fokussieren lassen.
• Richten Sie Automatisierungsprozesse im Marketing an den geschäftlichen Zielen aus. Halten Sie den Vertrieb aus der Datenerfassung heraus, und bringen Sie die Vertriebsmitarbeiter dazu, der „zentralen und besten Version“ (single version of truth) der Kundendaten zu vertrauen. Stellen Sie eine intuitive, benutzerfreundliche Oberfläche bereit, über die sich die Stammdaten der Kunden aus Quellen im gesamten Unternehmen öffnen, ansehen und ändern lassen. Setzen Sie Software ein, die mithilfe einer unscharfen Suche und mit Funktionen zum Blockieren doppelter Datensätze Dubletten erkennt und verhindert. Stellen Sie sicher, dass die Stammdaten der Kunden so häufig aktualisiert werden wie die geschäftlichen Bedürfnisse. Eine konsistente und fehlerfreie Ansicht der Kunden und ihrer Beziehungen zu Ihrem Unternehmen ermöglicht dem Vertrieb ein effektives Cross-Selling und Up-Selling.
• Verfolgen Sie einen vorausschauenden Marketingansatz. Mit präzisen Kenntnissen über die früheren Einkäufe eines Kunden, seines Zufriedenheitsgrads, seiner geschäftlichen Bedürfnisse und seiner Rolle innerhalb des Unternehmens ist das Marketing in der Lage, fokussierte und zielgerichtete Kampagnen zu erarbeiten. Es ist kostengünstiger und liefert bessere Ergebnisse, wenn Sie mit Kunden über Themen reden, die sie interessieren, und zwar zu einem Zeitpunkt, an dem sie an diesen Themen besonders interessiert sind.

Wenn Sie die oben beschriebenen Maßnahmen umgesetzt haben, sind Ihre Vertriebs- und Marketingteams bereit, zielgerichtet und proaktiv auf bestimmte Kunden zuzugehen, die über ein Budget verfügen und bereit sind, dieses auszugeben. Nicht zu vergessen ist auch, dass Kampagnen entsprechend auf den Kunden ausgerichtet werden können und die Kontaktaufnahme auf die vom Kunden bevorzugte Weise erfolgt. All dies führt zu einer effektiveren, mit besseren Voraussetzungen ausgestatteten Vertriebsabteilung, die Ihrem nächsten Kunden einen Schritt voraus ist.

Möchten Sie bei aktuellen Themen zu einer „zentralen Kundenansicht“ auf dem Laufenden bleiben? Lesen Sie im Blog von Dina Elsokari „12 Ways You Can Benefit from a Single View of Your Customers in Your CRM“ (12 Möglichkeiten, wie Sie von einer zentralen Kundenansicht in Ihrem CRM profitieren können).