¿Supera la capacidad de compra del cliente su capacidad de venta? Siga estos 3 pasos para adelantarse al comportamiento de compra de sus clientes.

Contar con una visión única y precisa de sus clientes más valiosos, sus patrones de compra e historial, entre otros, no solo le ofrece una ventaja competitiva, es absolutamente esencial. Los estudios demuestran que el 57% de una decisión de compra típica se toma antes de que intervenga el proveedor.¹ Una vez que los clientes establecen un primer contacto con usted, ya han estimado el alcance de sus necesidades, establecido prioridades, definido requisitos, comparado soluciones y hecho una evaluación inicial de los precios (de acuerdo con The Corporate Executive Board).

Si los datos de los clientes están desfasados o no son precisos, habrá perdido gran parte de su capacidad para dirigir la venta, sin mencionar las oportunidades de cross-sell y up-sell. ¿La solución? Adopte estas tres medidas para garantizar que sus equipos de ventas y marketing dispongan de toda la información que necesiten.

• Cree una visión única del cliente. Implemente un sistema de gestión de datos maestros con el fin de integrar los datos de los clientes que proceden de distintos repositorios en la organización. Desarrolle un perfil maestro individual del cliente con dichos datos (independientemente de donde se encuentren), incluidas las fuentes de información de terceros y los datos recopilados de redes sociales. Conozca su historial de compras, casos de asistencia al cliente y organizaciones y grupos online a los que pertenecen. Averigüe cuáles son sus opiniones y conexiones. De este modo, dispondrá de una visión de 360º del cliente que le permitirá identificar dónde debe centrar sus esfuerzos.
• Sincronice los procesos de automatización del marketing con los objetivos empresariales. Aproveche las oportunidades de venta a partir de los datos recopilados y haga que se basen en “la mejor y única versión de la realidad”. Proporcione una interfaz intuitiva y fácil de usar que permita acceder a los datos maestros del cliente obtenidos de toda la organización, así como consultarlos y modificarlos. Utilice software con funciones de búsqueda aproximada y bloqueo de duplicados para reconocer y evitar la duplicación de datos. Asegúrese de que los datos maestros de los clientes se actualizan con una frecuencia acorde a las necesidades del negocio. Una visión coherente y precisa de los clientes y de las relaciones con su organización permitirá a los departamentos de ventas aprovechar oportunidades de cross-sell y up-sell.
• Adopte un enfoque de marketing predictivo, con un conocimiento preciso del historial de compras del cliente: su grado de satisfacción, las necesidades del negocio y el puesto dentro de la organización. Los responsables de marketing podrán desarrollar campañas centradas y con una orientación específica. La comunicación con clientes en torno a temas en los que están interesados (cuando realmente lo están) es más rentable y ofrece mejores resultados.

Una vez adoptadas las medidas anteriores, los equipos de ventas y marketing estarán preparados para dirigirse de manera proactiva a clientes específicos que dispongan de un presupuesto y estén preparados para comprar. Lo que es más importante, podrán personalizar las campañas y ponerse en contacto con los clientes del modo en que estos prefieran. Todo esto conduce a que el departamento de ventas sea más competente y eficaz, siempre anticipándose a las necesidades de sus clientes.

¿Desea mantenerse al corriente de los temas actuales en torno a “una visión única del cliente”? Lea el blog de Dina Elsokari, en el que se resaltan “12 maneras en las que puede beneficiarse de una visión única de los clientes en su sistema CRM”.