La capacité d'achat de vos clients a une longueur d'avance sur votre capacité de vente ? Suivez ces 3 étapes pour anticiper le comportement d'achat de vos clients.

Disposer d'une vue unique et exacte de vos meilleurs clients, de leurs habitudes de consommation et de leur historique, entre autres éléments, n'est pas simplement utile — c'est indispensable. Les études démontrent que 57 % des décisions d'achat courantes sont déjà prises au moment du choix d'un fournisseur.¹ Selon The Corporate Executive Board, lorsqu'un client prend contact avec vous pour la première fois, il a déjà évalué ses besoins, défini ses priorités, comparé les solutions et examiné les prix.

Ainsi, si vos données clients sont obsolètes ou inexactes, vous perdez la capacité de stimuler les ventes, et à plus forte raison les opportunités de vente incitatives et croisées. La solution ? Suivez ces trois étapes pour vous assurer que vos équipes des ventes et du marketing disposent des informations dont elles ont besoin.

• Créez une vue du client unique. Implémentez un système de gestion des données de référence pour intégrer toutes les données clients issues de l'ensemble des services de l'entreprise. Créez un profil de référence de votre client, ne contenant aucune donnée — quel que soit l'emplacement choisi — en incluant des sources d'information tierces et les données recueillies à partir de réseaux sociaux. Examinez l'historique des achats du client, les interactions avec le support client, ainsi que les organisations et groupes en ligne auquel il appartient. Découvrez ses impressions et ses relations. Vous obtiendrez ainsi une vue à 360 degrés de votre client, qui vous permettra de déterminer dans quel sens orienter vos efforts.
• Alignez les processus de marketing automatisé avec vos objectifs métiers. Incitez vos équipes de ventes à aller plus loin que la simple collecte de données et à se référer à une « version unique, fiable et idéale de la vérité ». Proposez une interface intuitive et simple d'utilisation, permettant d'accéder aux données de référence clients issues des différents services de l'entreprise, de les afficher et de les modifier. Utilisez des logiciels capables d'identifier et de prévenir les doublons grâce à des fonctionnalités de recherche de similitudes et de prévention des données dupliquées. Assurez-vous que les données de référence clients sont mises à jour à la fréquence exigée par vos activités. Une vue cohérente et exacte de vos clients, ainsi que des relations qu'ils entretiennent avec votre entreprise, permet aux équipes commerciales de réaliser des ventes croisées et incitatives.
• Optez pour le marketing prédictif. Comprendre précisément l'historique d'achat d'un client, son degré de satisfaction, ses besoins professionnels et son rôle au sein de l'entreprise est essentiel pour le service marketing. De cette manière, celui-ci est en mesure de concevoir des campagnes ciblées parfaitement adaptées. Le fait de communiquer avec ses clients sur des sujets qui les intéressent et au moment où ils s'y intéressent réellement est une méthode plus rentable, offrant de meilleurs résultats.

Si vous observez les étapes mentionnées ci-dessus, vos équipes de ventes et de marketing seront en mesure de cibler de manière proactive des clients spécifiques, disposant du budget requis et enclins à le dépenser. Mais plus important encore, elles pourront concevoir des campagnes adaptées et communiquer avec les clients conformément à leurs souhaits. Vous pouvez ainsi faire gagner en efficacité votre équipe commerciale et lui offrir de meilleurs atouts — afin qu'elle ait une longueur d'avance sur votre prochain client.

Vous souhaitez consulter des sujets d'actualité traitant d'une « vue du client unique » ? Consultez la publication du blog de Dina Elsokari, « 12 Ways You Can Benefit from a Single View of Your Customers in Your CRM ».