영업 예측을 위해 단지 육감에만 의존하지 마십시오. 10개의 단계에 따라 마스터 데이터 관리를 통해 신뢰할 수 있는 싱글 고객 뷰를 얻으십시오.

21세기의 영업 사이클은 고객을 만나 거래를 성사시키는 것으로 시작되지 않습니다. 모든 것이 데이터로 시작됩니다. 일반적으로 이 데이터는 CRM 시스템에 있어서 영업 부서가 고객 데이터를 관리하고 저장 및 분석할 수 있게 해줍니다. 그러나 CRM 시스템은 첫 단계에 불과합니다. 인수 혹은 기업 구조조정을 거치면서 정확하고 예측 가능한 영업 사이클을 원한다면 마스터 데이터 관리(MDM)를 이용하여 싱글 고객 뷰를 얻는 데 노력을 집중시켜야 합니다.

예를 들어, 전세계에 영업소를 운영하고 있거나 다른 기업을 인수 또는 합병했다면 아마도 여러 개의 salesforce.com(또는 다른 CRM 시스템)을 이용하는 환경에 있을 것입니다. 구현된 salesforce.com의 수가 많을수록 중복, 부정확성, 불완전한 데이터 및 일관성의 결여로 인한 문제는 더욱 심각해집니다. 고객인 “Mark Smith”는 월간 이메일 수신을 거부했지만 “M. Smith”는 계속 이메일을 받고 있을 수 있습니다. 이 두 사람이 동일 인물이라면 Mr. Smith가 가치 있는 잠재 고객인지, 실제 고객인지, 혹은 단골 고객인지 예측하기 어려울 것입니다.

싱글 고객 뷰
영업 예측이 단지 육감 이상의 효과를 나타내도록 하려면 정확하고 신뢰할 수 있는 싱글 고객 뷰를 제공하는 MDM 솔루션으로 CRM을 보완하십시오. 그 방법이 궁금하십니까? 우선 잘 계획된 다음 단계를 따라보시기 바랍니다.

1. 고객 데이터 소스를 추적합니다. 쉬워 보이지만 데이터를 찾고 이를 실행력 있는 정보로 바꿔야 합니다.
2. 각 데이터 소스의 가치를 결정합니다. 예를 들어, salesforce.com에 최근 이메일 주소가 저장되어 있지만 ERP 시스템에는 이전 거래 기록이 남아 있을 수 있습니다.
3. 고객 마스터 데이터에 적합한 플랫폼을 선택합니다. 오래된 데이터 웨어하우스는 복잡한 분석 기술을 지원하지 못하며 구성하기도 쉽지 않을 수 있습니다.
4. CRM 데이터를 다른 시스템과 동기화합니다. salesforce.com을 다른 모든 데이터 소스와 동기화시켜줄 수 있는 MDM 솔루션을 찾으십시오.
5. 중복된 레코드를 퍼지 매칭으로 병합합니다. 위의 Mr. Smith의 예와 같이 이름이 약간만 바뀌어도 모르는 상태로 데이터가 중복될 수 있습니다.
6. 적극적 자세를 보이십시오. 문제가 불거지기 전에 데이터 품질을 확실히 짚고 넘어가십시오.
7. 데이터가 최신 상태이고 완전한지 확인합니다. 데이터에 가능한 많은 규칙을 설정하십시오.
8. 데이터를 표준화합니다. CRM이 표준화되지 않은 텍스트 필드를 지원할 정도로 유연하다면 보고서에 일관된 데이터가 입력되도록 하십시오.
9. 데이터 관리자의 역할을 수립합니다. 이 사람은 CRM에 정통해야 하고 영업 및 마케팅 팀과 긴밀한 관계에 있어야 합니다.
10. 책임감을 고취시키는 문화를 육성합니다. 영업 직원에게 고객을 책임지고 고객 기록을 항상 최신 상태로 유지하도록 요구하십시오.

싱글 고객 뷰는 단지 영업 부서에만 도움을 주는 것은 아닙니다. 고객 서비스 부서는 사전 예방적으로 조치를 취할 수 있고 마케팅 부서는 캠페인 성과를 더 정확하게 추적할 수 있습니다. 영업 예측이 육감 그 이상의 확실한 소스에 근거한다는 확신을 모두가 가질 수 있습니다.

싱글 고객 뷰를 얻는 방법에 대해 자세히 알아보려면 백서 “영업 전략을 위해 싱글 고객 뷰를 얻는 10가지 필수 단계 ”를 다운로드하십시오.