Покупательская способность вашего клиента превосходит ваши возможности по продаже? Выполняя описанные ниже условия, вы сможете опережать покупательскую способность своих клиентов.

Создание единого точного представления своих ключевых клиентов, модели их поведения, ведение истории их покупок и многое другое становятся не просто желательными, а крайне необходимыми. Исследование показывает, что 57 % решений о покупке обычно принимается до выбора поставщика.¹ Когда клиенты обращаются к вам, они уже определились с тем, что им нужно, установили приоритеты, выработали требования, сравнили решения и провели предварительную оценку стоимости (согласно данным The Corporate Executive Board).

Если ваши данные о клиентах неактуальны или неточны, вы можете продать товар, а тем более предлагать дополнительные товары и услуги или вести перекрестные продажи. Как решить эту проблему? Гарантированно обеспечить ваши группы продаж и маркетинга всей необходимой информацией помогут следующие мероприятия.

• Создайте единое представление своего клиента. Реализуйте систему управления мастер-данными, что позволит интегрировать все данные о клиенте, которыми располагает ваша организация. Создайте единый мастер-профиль клиента, включающий все эти данные, независимо от их месторасположения, в том числе сведения, полученные из сторонних источников, и данные, собранные на социальных сайтах. Изучите историю их покупок, случаи обращения в службу технической поддержки, а также к каким организациям и онлайн-группам они относятся. Выясните все их предпочтения и связи. Это обеспечит вам всеобъемлющее представление вашего клиента и поможет понять, на что делать ставку.
• Приведите процессы автоматизации маркетинга в соответствие бизнес-целям. Выведите отдел продаж из процесса сбора данных и предоставьте им единственно правильную версию. Обеспечьте понятный и простой в использовании интерфейс для доступа, просмотра и редактирования мастер-данных клиента, собранных из всех доступных источников в рамках организации. Используйте ПО с функциями исключения дубликатов данных и нечеткого поиска для распознавания таких дубликатов. Обновление мастер-данных клиента должно выполняться с регулярностью, соответствующей требованиям бизнеса. Единообразное и точное представление клиентов и их отношений с вашей организацией позволяет отделу продаж реализовывать эффективные перекрестные продажи и продажи дополнительных товаров и услуг.
• Используйте упреждающий маркетинг. Точно зная историю покупок клиента, уровень его удовлетворенности, потребности бизнеса и его роль в организации, отдел маркетинга может разрабатывать специализированную и целенаправленную политику. Общение с клиентами на интересующие их темы в нужный для них момент — самый экономически эффективный подход, обеспечивающий наилучшие результаты.

Следуя предложенным выше рекомендациям, ваши группы продаж и маркетинга будут готовы вести упреждающую работу с конкретными клиентами, которые располагают бюджетом и готовы его потратить. И что самое важное — они получат возможность корректировать бизнес-процесс соответственно меняющимся условиям и выбирать наиболее предпочтительные для клиентов способы общения. Все это ведет к повышению информированности и эффективности отдела продаж, позволяя им быть на шаг впереди ваших клиентов.

Хотите быть в курсе актуальных вопросов относительно единого представления клиента? Читайте публикацию в блоге Дины Эльсокари под названием 12 Ways You Can Benefit from a Single View of Your Customers in Your CRM (12 преимуществ единого представления ваших клиентов в системе CRM).